近日，在距濱州800多公里的沈陽，在場的中國電力企業聯合會的專家評審一致同意“海疆”環烷基“I－20℃”、“I－30℃”變壓器油通過產品鑒定，“I－40℃”變壓器油通過技術鑒定。簡單的一步，從2007年進入環烷基變壓器油領域到今天得到進入國家電網的“敲門磚”，中國海油所屬中海瀝青股份有限公司（下稱中瀝公司）花了十年。
自2013年正式注冊“海疆”品牌，中瀝公司產品培育及市場開拓進入加速期，2014年和2015年連續兩年實現變壓器油銷量突破10萬噸。繼遠銷國外市場的“中海36-1”瀝青品牌后，“海疆”變壓器油正逐步成為公司新的利潤增長點。
在變壓器油行業，中瀝公司并不是最早吃上螃蟹的拓荒者。面對國內外品牌的夾擊，“海疆”如何在激烈的競爭中贏得市場空間，成功突圍？資源天賦、技術優勢、市場開拓能力，中瀝公司總經理許加海總結了三個關鍵詞。
把握資源，搶抓機遇
近年來，我國電力需求增長迅速，電網的高速建設拉動了輸變電設備，尤其是變壓器的市場需求。根據工業和信息化部、質檢總局和國家發改委制訂的《配電變壓器能效提升計劃（2015-2017年）》要求，到2017年底初步完成高耗能配電變壓器的升級改造，高效配電變壓器在網運行比例提高14%，當年新增量中高效配電變壓器占比達到70%。由于高壓大型變壓器多為使用變壓器油的濕式變壓器，隨著變壓器制造業的發展，變壓器油也迎來新的機遇和挑戰。
根據國家電網公司的招標要求，市場企業供應的110KV~550KV變壓器產品必須使用環烷基變壓器油。作為世界上公認生產變壓器油的最佳原料，環烷基資源在世界范圍內僅占總原油儲量的4%左右。看似嚴峻的資源挑戰，并不能動搖中瀝公司發展優質環烷基變壓器油的信心。“資源是發展的基礎，我們必須扼住關鍵的咽喉。”依靠總公司在渤海灣擁有的優質低凝低硫環烷基資源，中瀝公司保障了每年高達300萬噸的充足原油供應量。同時，中國海油自產的環烷基原油低凝低硫的特點，使得“海疆”品牌系列油品質量獲得先天良好優勢。
毫無疑問，在“十三五”期間，我國電力及變壓器制造行業將迎來快速發展。變壓器油產品品質表現出對環烷基原油的青睞，特別是110KV以上的變壓器更是明確表示需要使用環烷基變壓器油，促進了環烷基變壓器油的消費增長。中瀝公司正是在這一大潮中抓住環烷基原油大熱的機遇，同時把握總公司提供的環烷基資源，打響了“海疆”的品牌。
鼓勵創新，推進精細化管理
優異的資源天賦讓中瀝公司迎頭趕上，而堅持不懈的科研創新和精細化管理則是其實現“彎道超車”，躍居行業領先地位的關鍵。
2007年，剛進入環烷基變壓器油領域的中瀝公司僅有一套潤滑油糠醛-白土裝置，生產的環烷基變壓器油油品質量并不高。客戶的認可離不開高質量的產品。在抓好資源基礎的同時，中瀝公司開始不斷對生產總裝置、工藝流程、操作條件進行優化創新。2013年8月，公司建成投產潤滑油加氫脫酸裝置，并形成一條較為完善的環烷基變壓器油生產線。2014年，在“做大做強潤滑油產業”戰略發展思路指導下，中瀝公司正式成立科創中心，組建了一支十余名專業研發人員的團隊。
1600平方米的科研基地、相關的變壓器油中試裝置、分析與評定設備，大大激發了科研人員的激情，他們成功研制出一套能夠充分適應環烷基原料高酸、高芳烴特點的潤滑油加氫脫酸-糠醛精制-白土補充精制（HDFC）工藝。
在關注科研創新的同時，中瀝公司沒有放松對精細化生產技術的完善。為不斷提高產品質量，公司實施了為期三年的變壓器油產品質量全面提升研究，形成了高質量變壓器油成套生產技術。油品色澤一直是困擾眾多變壓器油生產商的大難題。為此，中瀝公司在傳統白土裝置流程基礎上增設白土脫氧塔，塔頂抽真空，將油中的氧氣脫除，有效避免了油品氧化，使變壓器油產品從原來的啤酒色逐步變為水白色。其后，針對如何進一步提高產品性能，中瀝公司通過增設靜態混合器、板框濾油機、建立超精密過濾脫水中心，對油液水分、溶解氣體以及顆粒物進行脫除處理，使變壓器油產品質量水平得到大幅度提高。
2014年，“海疆”系列產品相繼通過中電聯產品技術鑒定和國際上公認的業內產品和服務方面的領導者美國道波工程公司（Doble）權威認證，標志著該油品質量達到國內領先水平。
開拓市場，變購為銷
環顧目前國內市場，中高端變壓器油市場競爭激烈。盡管通過改善工藝操作，“海疆”牌變壓器油色度等質量指標得到優化提升，關鍵指標已達國內領先水平，符合國標要求，但如何能在強手如林的變壓器油市場中實現突圍？
既然讓客戶上門要產品有難度，何不直接走出去開拓市場？中瀝公司一改大多變壓器油生產商的傳統營銷策略，積極聯絡客戶，2014年與山東地區最大的變壓器供應商泰開公司簽訂了300噸30#“海疆”牌變壓器油直供合同。借此平臺，“海疆”變壓器油在泰開變壓器廠裝機銷往烏茲別克斯坦支持當地電力建設。“公司創新管理‘變購為銷’，將變壓器供應商發展成為客戶方，有效發揮了供銷結合的優勢。”許加海如是說。經過數年的市場推動，中瀝公司已成為世界大型變壓器研制企業特變電工的優秀合作伙伴。
在新疆阿勒泰地區吉木乃風電廠項目中，由于該地區晝夜溫差大，冬天最低氣溫達零下40攝氏度，因此對變壓器油品質要求極為嚴格。憑借“海疆”變壓器油產品自身具備的良好低溫流動性特點，中瀝公司成功爭取到與該項目的合作，并最終收獲用戶的認可和贊賞。同時，憑借位于環渤海經濟區和黃河經濟帶交匯處的區位優勢，公司積極推進“海疆”變壓器油的出口，至今已成功輻射華北、東北、華東、華南等地，并出口烏茲別克斯坦、哈薩克斯坦等國，連續三年實現變壓器油銷量近10萬噸，成為國內第二大變壓器油生產廠商和供應商。
在2014年通過中電聯產品技術鑒定的基礎上，“海疆”變壓器油2017年正式通過中電聯產品鑒定，實現了又一重大突破。有了這一“敲門磚”，未來“海疆”環烷基變壓器油全面進入國家電網市場指日可待。許加海表示，鑒定的通過是成功的第一步，在給用戶增強使用“海疆”品牌信心的同時，也為公司打造中國最好的變壓器油提氣。